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1月14日，壹米滴答宣布完成18亿元d轮融资。面对零担行业的「前辈」——成立22年的德邦和成立8年的安能，壹米滴答如何逆袭居上、成为头部？投资人为何青睐并押注3岁多的壹米滴答？要理解这些，必须更新颠覆对行业格局的认知，看清零担行业小巨头的成长路径和未来空间。

1、零担行业集中度低，是个「错觉」

2017年快递市场规模5000亿元，在整个公路货运市场中占比约10%，依托快递市场，7家公司上市，拿下3700亿元市值。而除了这5000亿元，还有几万亿元的市场被零担、整车等业态所占据。通常市场认为，零担市场规模在1.2万亿元的水平（小票零担4000亿元，大票零担8000亿元），整车有3万亿元的规模。

如果按照零担1.2万亿元的市场来估算，即使零担行业收入最高的公司，德邦快递130亿元的公路快运收入，市占率都只有1.08%。而根据运联传媒统计的2016年收入排名前十的零担公司来看，cr10只有3.75%，很容易产生零担行业集中度极低的 「错觉」（参考快递cr8接近80%）。

这种错觉的原因，在于零担业务很大一部分是由小规模、甚至偏个体户的企业构成。这种现象在快递行业已不常见，快递业已初步完成了集中度提升的过程，基本上都是较大规模企业的天下。

显然，小作坊式的物流企业不可能经营像德邦这样全国性的零担网络，他们的客户更多是合同物流客户，从事固定的a到b点的专线运输为主，通常称之为专线。同时，在各个省份或者几个省形成的经济片区里，都存在一些区域网络公司。整个零担市场可以分为专线、区域性网络以及全国性网络三个层次的细分市场。

那么，零担行业的集中度到底应该怎么算？

我们先看全国性网络，运联传媒披露的一张2017年零担公司货量排名，几乎将全国性网络公司收罗大半。我们从前十五名中，剔除区域型的、偏合同物流型的以及一些小专线联盟型的，筛出十家规模较大全国性网络公司，其收入约在500-600亿元量级。

（诸如安能、百世这样加盟型的零担公司，其确认的收入只是终端产值的一部分，我们予以还原到全口径）

不难看出，全国性网络的第十名，收入量级已经在10亿元左右，事实上如果收入规模再小，也很难称之为「全国性网络」，所以我们倾向认为，前十家共计600亿元左右的产值，应该已经占据全国性网络的大部分市场。综合考虑其他玩家，全国性网络的规模应该在1000亿元以下。

接下来我们看区域性网络。每个省都有3-8家做省内网络的零担企业，他们或从专线转型而来，或从第三方转型而来，或从信息部转型而来。区域网络型零担企业不具备布网全国的能力，因此选择深耕省内网络，网点下沉到县乡等三四级市场，可实现省内无盲点配送，在以省为半径的区域网络布局上，他们占有天时和地利，极有可能成为立足区域的「小霸王」。缺点是难以触及区域之外的货源，如果需要发省外货，通常需要寻找外部的合作方。

这个层面的企业变数最大。他们有进攻的需求，但在巨头前布局全国网络难度巨大；防守固然安逸，然而偏居一隅成长受限，还有可能遭到外部环境剧变的冲击。

壹米滴答是进攻的代表。2015年，陕西卓昊、山东奔腾、湖北大道、山西三毛、东北金正、四川金桥6家区域网发起成立壹米滴答，壹米滴答以大半张全国网 部分省区直营 干线直营迅速拉起了一张全国网。经过多轮的战略迭代，目前货量已经达到全行业第二名。

我们通过一些典型的区域性网络企业，来估算他们所占据的市场，并剔除类似广东、浙江等地的区域性零担公司。原因很简单，长三角、珠三角一带，经济发达，货量多，是全网型企业起网的发起地，竞争激烈，区域网反而很难再有很大的发展空间。反而是像中部、东北、西部地区，更容易有一些体量较大的区域小霸王成长起来。综合来看，我们认为区域网的市场空间在800-2000亿元左右。

所以，我们的一个初步判断，1.2万亿元的零担市场的构成是，全国性网络1000亿元，区域性网络800-2000亿元，专线9000亿元以上。也正因此，行业整体表现为大市场小玩家的高度分散状态。

如果按照1000亿元的全国性网络市场来看，德邦收入超过100亿元，安能全网收入超过100亿元，其实两家的市占率均超过10%了。所谓的市场集中度低，其实是一个误区。

2、从错层竞争到效率之战

如果从全国性网络的静态规模来看，市场集中度已经很高了。当然这是一个静态的判断，全国性网络、区域性网络和专线也在发展的过程中，开始相互渗透和彼此融合。

我们看两个现象，来进一步说明这个问题：第一，德邦2014-2016年零担的货量同比增速分别为17%和14%，2017年公司未披露，我们推断其增速已在-5%到5%之间。在此期间，恰恰是安能和百世快运货量快速上升的阶段。

第二，以百世快运为代表的加盟型网络，货量增速从2017年以来出现了明显的增长瓶颈，与此同时快速成长的恰恰是壹米滴答。

如果行业的集中度足够低，低到前十名都只占据不到5%的市场，那么这群领先者大可以先觊觎弱者手中的份额，而不是彼此之间一开场就展开刺刀见红的竞争。

所以，我们大胆地提出一个观点，在中国工业升级还没有完成，没有足够多拥有高价值量货物、对物流品质要求更高的客户时，零担行业「向上」的竞争，只能是领先者之间此消彼长的艰苦争夺战。而零担行业「向下」的兼容，在铺设全国性网络的同时，谁能更好地拿下区域性网络的市场，将决定谁是下一阶段领先者的关键。

这也正是资本看好壹米滴答模式的原因：未来空间。

回顾零担的发展历程，从全国直营—全国加盟—区域拼成全国网，每个模式都跑出了代表性的公司。但这一过程有两个显著的特点：

（1）没有显著的挖掘出增量需求，拼的仍然是存量市场；

（2）后者的出现并不是以颠覆前者为前提，不同玩家有很多不直接重合的区域，他们所覆盖的客户、满足的需求是有层次梯度的，所以并非完全的短兵相接。这两者综合在一起，我们概况为错层竞争模型。

首先，全国直营网起家时，以前的市场混乱无序，此时如果有人能提供有组织、标准化的服务，是会把那些注重质量的货主筛选出来的。这一过程始于佳木斯货运商帮，但最后被德邦收割。

接下来，全国加盟网虽然质量差一点，服务的方差波动大一些，但铺网快，价格低，于是靠着性价比的优势，把注重价格的货主筛选了出来。在这个过程里，向上拿到了一部分嫌德邦价格贵的客户，向下拿到了一部分刚刚需要全国化标准网络服务的客户。这个过程也没有创造新的需求。

再往后，区域网本来是和全国网交叉很小的两个市场，区域网覆盖深度好，全国网面对地区小霸王并无竞争力，抢不到他们的货，但区域网广度不行，很难有大发展，也抢不到全国网的货。

现在壹米滴答通过区域网联合拼出一张全国网：首先它区域网内的业务不会因为在全国网里效率下降，所以既有客户还是牢靠的；其次它有了承接全国网客户的能力，依然是低价的策略，还是能分走一部分注重性价比的客户的。

然而，这两条发展路径，却因为区域网和全国网的协同，都被赋予了新的内涵。

从区域网的角度看，当壹米有了全国性的网络、有了更多的货量来分担成本时，面对其他区域网的玩家时会有更高的效率，也就意味着更强的竞争力。同时，壹米也具备了服务原先区域里有全国范围业务的客户。

如果说迄今为止零担行业的主流竞争，都发生在前面那1000亿元的市场里，壹米不仅在这个1000亿元的市场里站稳了脚跟，更会前所未有地向另外800-2000亿元的市场发起最强力的冲击。用壹米自己的话来说，这叫做a（全国网）增b（区域网）。

从全国网的角度看，当全国网能有区域网有效协同，就能带来效率的提升，比如一个全国性的路线，按标准是要经历若干个分拨中心周转，就不可避免的有绕行成本、也不可避免的有卸货装货的额外成本，但因为区域网耕耘深，在规模足够后，可以尽量少周转，提高直达效率。

这是对全球物流业巨头fedex的轴辐射网络（hub and spoke）理论的重大延展和突破——不用拘泥于一定要找分拨（hub），而是根据货量、效率，灵活的决定最佳的方案，换成壹米的语境，这叫做b（区域网）升a（全国网）。

于是，我们有理由期待，这即将是零担行业历史上第一次不以价格为矛、而是以效率为矛的进攻。

3、资本押注的零担快运后起之秀  做对了什么？

近年物流行业资本化路径机会基本沿着物流行业金字塔从底至顶。

2010年-2016年是快递行业资本化的高峰期，2012年-2020年资本化浪潮席卷快运零担行业，2016年-2022年整车行业迎来自己的资本化高光时刻。

4、整合交易错综复杂 专业服务不可或缺

壹米滴答如一条鲶鱼搅动了整个物流行业。受「壹米滴答现象」启发，物流细分行业版本的“壹米滴答”不断发酵涌现，华兴fa团队也在持续关注。

有整合需求的区域性物流企业通常会面临极为复杂的交易，这种情况下寻求外部专业机构的协助往往必不可少：无论是最基础的公司架构的搭建，还是整合方案的设计实施，以及未来资本运作的筹划，都需要在一开始根据专业意见予以充分考虑和安排。

相比一般的创业公司，联盟型企业从第一天起就面临股权结构问题。整合交易的各个参与方应当按照何种原则、何种方式来分配新公司的权利和义务，如实际控制人的认定、公司治理的安排，需要结合商业利益和法律的要求，制定明确的约定和计划。此外，公司的业务链条（各个主体之间的商流、资金流和信息流）、架构形式（采用境内还是境外架构）等问题也需要有前瞻性的、清晰的布局。

另一个重要的方面是整合方案，包括总体的计划和具体步骤：对内而言，整合方案需要厘清内部利益和未来发展的纲领；对市场而言，不同于一般的私募融资，拟整合的企业除了需要清晰传达自身的业务逻辑和故事，还需要行之有效的整合方案以保证前述内容能够实现。

因此，在整体上，需要根据实际情况定制一个能平衡各方利益、高效达成交易目的的方案，而一些技术性问题，如整合节奏（分步整合还是一步到位）、支付条件与方式、避免同业竞争等的解决，都直接考验公司和专业机构的水平。

综合来看，对于服务联盟型公司的fa等中介机构而言，其不仅需要{找到投资人}，更需要对于兼并收购、架构重组等复杂交易领域也有丰富的经验和深厚的积累，才能为客户提供高效的交易4436x12威尼斯的解决方案和伴随始终的资本运作支持。

来源：运联传媒