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货拉拉:向b端再进一步

2019-04-08

2019年,货拉拉开始拓展中大型企业客户。


一直到2017年,4436x12威尼斯-37000cm威尼斯平台留给市场的印象还依旧是服务于c端和小b端。这个时间节点,同城货运领域的格局基本趋于稳定,留下来的玩家都获得了一个相对大并且聚焦的市场,至少从表象来看,整个市场趋于平静。

 

但是,在平静的表象之下,各家也有着一颗躁动的心,希望在现有资源之上,挖掘出更大的价值。

 

可以看到从2018年起,货拉拉开始用线上运营的方式服务于企业级客户,一年时间里累计服务企业型客户50000 。在货拉拉4436x12威尼斯官网上,也出现了一个「货拉拉快递服务」的产品,为c端用户叠加更多服务入口。



依靠多年来累积的运力、流量资源,货拉拉开始拥抱更广阔的市场。


2019年,货拉拉的一大战略是:开始拓展中大型企业客户,向「b」端更进一步。这背后体现的是什么样的逻辑?


1、发展中大「b」客户


过去的一年,货拉拉集中精力服务中小型企业客户。在这个过程中,货拉拉发现很多中大型企业客户的分支机构也在平台上用车。


通常,中大型企业客户的需求分为计划运力和非计划运力两部分,用比较好理解的方法来说就是,他有固定用车的需求和突发用车的需求。


「过去,整个行业包括友商、客户,他们谈物流的时候,更多是关注他的主需求,即计划运力需求的业务。老实讲,这块业务的市场化程度非常高,是一块红海,而货拉拉的优势反而是在非计划业务上。」总监张剑毅告诉「运联传媒」。


在整个2018年货拉拉服务企业级用户的过程中,张剑毅发现中大型企业客户的非计划运力也是一个大的市场,总结下来,其中有四大典型场景:


第一,新兴商业模式落地。比如过去几年比较火的社区团购、共享充电宝等。这种模式在进行全国性扩张的过程中,有很大的测试性质,因为其在某一方的业务量不稳定,这种情况下他去和传统的物流企业合作是很难的,货拉拉在全国各地的运力池可以帮他解决弹性的部分,使其能快速、低成本的测试项目。


第二,大型企业的分支机构。比如加油站里的便利店、全国各大药房。过去,他们未必每家公司都有一个全国统一的物流部门,很多物流环节都是分散在各个分公司、子公司下面的,而随着大型企业有了透明监管的需求,希望能把这个过程线上化、数据化、集中化管理。


 

第三,突发事件。比如去年货拉拉服务的一家面包企业,在中秋节的营销活动之后,订单量暴增到平日的几十倍,他们就需求能在短期内找到大量的匹配运力,同时又能保障车的质量、稳定性和客户满意度。


第四,灵活用车。中大型企业成熟业务的用车以及常规业务在不能保证货量时,都会有灵活用车的需求。


从这四种场景来看,即使货拉拉发展中大型企业用户,也不是接管其所有物流,而是从非计划运力切入。这是货拉拉的基因决定的,也是其价值所在。


就像张剑毅说的:「我们今年的核心是拓展中大型客户,但重点不是计划性运力。」


2、从非计划运力切入


大企业对应计划性需求,小企业对应非计划性需求,这是一个较为普遍的认知。在这种背景下,计划性运力需求这个领域,有物流公司、大车队等类型的企业提供服务。


「但是,我觉得大家只是在一起拼价格(的)话,不会产生质的突破,我们并不想直接杀到这个领域跟大家拼价格,我们更希望通过保障企业业务的特殊需求,跟企业客户建立互信。」张剑毅说。


相比于c端、小b市场,大b市场足够大,因此,即使其非计划运力市场,也足够货拉拉吃很久。但相比于c端与小b端,进入大b市场也意味着货拉拉要面临着更复杂的客户需求。


中小型企业的需求点更多的是在基本要素上的满足,比如快速开发票、异常处理。而大型企业由于决策链比较长,就要考虑司机是否合规、账号管理体系、发票与报销等财务流程是否清晰等一系列问题。



基于此,货拉拉在客户体验上也在做了一些优化:


首先,在系统上,优化智能调度系统,大型客户尽量匹配历史服务评分较高的司机。


第二,账号管理上,设立子母账户,一个账户可以分配若干个子账户,并拥有设置子账户的下单金额、时段等权限。


第三,api接口优化,方便企业批量下单,使得企业操作更简单,减少失误率。


第四,服务质量上,系统化司机的管理服务体系,针对不同类型的企业或者行业,对司机进行二次培训。


第五,团队建设上,增加客户团队、商务团队建设,对接中大型企业客户。


「解决了这些问题,就意味着我们解决了b端业务最痛、最棘手、成本最高的一块,那计划运力的需求就不是难事。」张剑毅说,在他看来非计划性运力做好之后,再去切入计划性运力是一件顺理成章的事,只是时间问题。


在这个过程中,也会产生一个有趣的现象,即当同城货运去服务大型客户时,会发现他们同样也是零担快运企业的客户,在此前「运联传媒」也曾提出「同城货运和零担快运,未来是否会短兵相接?」的讨论。


在张剑毅看来,快运和同城货运其实还是一种主流上的合作关系,货拉拉和快运企业的合作也特别多,基本上主流的快运企业都有合作。根据前面所描述的几个场景,可以看出,货拉拉更多是为自身所特有的能力匹配更多的场景,从领域上看,还是更专注于同城货运。


从货拉拉向大b端进击的方向来看,一方面是从非计划运力切入,另一方面专注同城货运,这种方式与零担快运企业在业务上更多还是倾向于互补的逻辑。

来源:运联传媒

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