货拉拉-4436x12威尼斯

2015年，4436x12威尼斯-37000cm威尼斯忽然间成为了“互联网 物流”江湖的混战中心。到了2016年，整个市场在经历资本寒冬后，满目疮痍，倒下的也不在少数。一方面是因为平台用烧钱补贴的模式去获取客户，导致资金链断裂；另一方面是服务不到位，平台的核心没有解决城市配送的痛点：离散 随机（货物散、地点散、需求随机、时间随机）。

到了2017年，同城配送领域资本市场开始回暖，共发生18起融资事件。但能拿到大额融资的只有4436x12威尼斯-37000cm威尼斯（3000万美元 1亿美元）、闪送（5000万美元 5000万美元 一轮金额未披露的战略投资）、云鸟（1亿美元）、驹马（4.5亿人民币）等少数几家。

其中金额最多的是货拉拉，共融资1.3亿美元，分别在2017年1月和10月获得b轮 3000万美元和c轮1亿美元融资。

货拉拉是谁？一

2013年，货拉拉创始人及ceo周胜馥拿出1000万港元，创办了货拉拉。在香港运营了1年之后，他发现货拉拉的这种模式在内地也是可行的，于是开始找投资，并在2014年进入内地和东南亚市场，服务以面向c端的搬家和面向批发市场等小b端的整车业务为主。配送模式类似于滴滴，是完全离散式点对点众包模式，没有站点的概念，直接从a地装货，然后由配送员直接送达b地。

货拉拉进入内地时选择了和香港在文化、语言等方面都很类似广东作为试运营，希望先把广东做深做透，再扩展到全国。另外，货拉拉也有很多接地气的创新，比如在整个o2o市场基本都是按单收费的情况下，货拉拉在行业里首创会员费模式，会根据城市、车型的不同采取不同的计费规则，按月向司机收取会员费。

在过去的一年里，货拉拉仍在以惊人的速度攻城掠地。2017年4月，货拉拉在中国大陆开通城市为68座，而截止2018年3月底，开城数量已是114座，平台注册司机已达300万以上，用户超过2000万。在业务方面，目前货拉拉在c端同城配送市场上的单量已领先于同行。

货拉拉为何会异军突起？一

以“服务”为核心的产品策略

（1）优化用户端体验，在app端实现对订单状况的实时追踪和共享，用户可实时分享订单状态，通过lbs功能，实现运输服务过程全透明化。

（2）平台上线了后置支付功能，实现全闭环线上支付流程，避免线下交易的繁琐程序。在车型选择上，推出了符合本地特征，贴近当地用户习惯的专属车型。

（3）在司机管理上，首先要求所有司机必须到现场接受培训，之后验收相关资质与证件，合格方可认证上岗。对司机的约束，采用“优胜劣汰”形式，严格把控。货拉拉利用后台监控系统及数据，对司机、用户、订单数据进行不同维度的分析判断。以用户评分为基础，对爽约率高、评分低、服务差的司机实行淘汰政策。而对于勤奋、服务质量高，有上进心的司机则会给予更多高质量的单子鼓励，每个城市每月都会有明星司机和星级司机评选，获选司机将获得不同程度的奖励。

为货主和司机提供价值

（1）对于货主来说，价格如果没有吸引力，他们可能会选择既有的熟人关系司机；司机的响应速度如何，到达是否准点，货物在运输过程中是否安全，是否有保险理赔机制等等，都将影响货主对平台的信任感。目前，货拉拉已实现“星级司机优先配对、30秒钟迅速响应，5分钟内车辆候命，客服热线随时待命”的及时服务。

（2）对于司机来说，入驻货拉拉后，每天所接到的订单量是否会增加其收入，能否获得足够的社会认同感以及行业安全感，能否获得弹性工作时间，都会成为他们是否选择这个平台的理由。

能否给予货主和司机价值是影响一个货运平台价值的根本。所以，货拉拉在一开始面对激烈竞争的时候，思路就很明确，不依靠烧钱补贴来获取大量的订单，把专注力都集中在打磨产品和服务品质、以及如何为货主和司机创造价值上。据入驻货拉拉的司机反馈，目前每天所接到的的订单量比较稳定，每月的收入能达到一万块，同时也获得了社会认同感以及行业安全感。

战略布局清晰

服务升级，发力b端领域

目前，货拉拉在业务方面更多的是着眼于小b端和c端领域，其中大部分客户是小b端企业，占到总业务的70％，未来将切入企业级市场，重磅推出企业版产品。由于b端市场在规模到达一定程度以后，会呈现爆发式的利润增长，货拉拉希望依靠自己的服务优势，经过深耕之后占领市场，寻找新的盈利点。

2018年4月18日，货拉拉在北京举办《心服务·新升级——2018年度战略发布会》，宣布“用心服务”是公司年度主题，为此将进行服务和产品的全面升级。同时，货拉拉还切入企业级市场，重磅推出企业版产品；上马合作购车业务，布局绿色货运。

为持续提升服务质量，货拉拉将在产品层面和司机层面全面升级。产品层面，货拉拉与保险公司深度合作，全新推出特别针对“互联网 ”货运的定制化保险产品，如出现货损可迅速理赔，目前用户单票最高可获赔4万元。该保险业务目前已在金华上线，即将在东莞和上海全面推行，未来将推广到所有开通城市。

搬运费是货主和司机产生纠纷的重灾区，为此，货拉拉平台即将上线搬运费计价功能。货拉拉后台将根据货物体积、重量、所在楼层、平地搬运距离等各项因素综合考量，给出货物搬运费参考价。届时，货主可选择接受这一标准，也可选择和司机自行协商搬运费。

回归服务业务本质是货拉拉最佳的打开方式？一

如今，同城货运市场已经逐渐进入市场的红海期，在同质化的平台模式下，货拉拉要想获得更多的市场份额，就要把握行业的趋势。对于同城货运平台而言，回归服务业本质是行业的未来趋势，不过“回归服务业本质”不仅仅是要解决货主和司机的信息不对称问题，货拉拉想真正回归服务业务本质，需要做的事情还有很多。

回归服务业本质，货拉拉在兼顾到用户利益的同时也不能忽略司机端的诉求。事实上，b端和c端都是投资者评判一个货运平台的价值所在。不过目前，大多数平台是站在用户的角度上制定回归服务打法，也间接剥夺了司机端的话语权。目前司机对于平台回归服务的打法评价毁誉参半，有部分司机表示：“平台回归服务业务本质只是加大司机的负担而已，事实上并不能像海底捞一样，给自身带来收入”。

当然回归服务业本质，货拉拉不仅仅要关注到货主与司机端，也要关注到自身利益诉求。目前货拉拉这一点做得非常好，目前，货拉拉将直接与车厂合作，以低于市面所有4s店的价格与司机合作购车。从中可以看出货拉拉在为需要购车的司机节约成本的同时，也能增强司机端的粘性。

尾声

2018年4月18日，货拉拉发布2018年同城货运战略，试图以回归服务业本质的方式来摆脱自身面临的困境，从而建立自己的御敌堡垒。但面对市场与自身存在的诸多问题，货拉拉还需要做出更多的努力。

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